Comportamente care te dezbraca de secrete. Cum “citesti” oamenii si cum obtii ce vrei de la ei doar observandu-i. Sfaturi de la un agent FBI

Stiati ca orice miscare pe care o faceti poate insemna ceva in fata a aproximativ jumatate din oamenii cu care va intalniti? Stiati ca felul in care va aplecati capul, va jucati cu mainile, va miscati buzele, va atingeti ochii sau gatul sau va pozitionati corpul fata de interlocutor ii pot spune acestuia ce ganditi, de fapt, independent de ceea ce spuneti? Gesturile pe care le facem, atitudinea pe care o avem sau felul in care ne imbracam pot defini, mai ales in afaceri, drumul catre succes sau catre esec si pot rasturna cu totul o situatie pe care consideram ca o tinem sub control prin limbaj.

“Fa-i pe oameni sa se simta bine si vei obtine ce vrei de la ei. Dar nu-i minti si nu juca teatru, pentru ca isi vor da seama!” Aceasta pare a fi atitudinea care duce la succes in afaceri. Cel putin din punctul de vedere al unui fost profilerFBI, specializat in limbaj nonverbal.

Joe Navarro a lucat 25 de ani in cadrul FBI ca agent special si supervizor in combaterea terorismului si spionaj.

Job prin intermediul caruia s-a specializat in comunicarea nonverbala, pe care a si studiat-o, iar acum ii invata pe altii cum sa interpreteze gesturile oamenilor sau cum sa se foloseasca de aceasta caracteristica umana pentru a avea succes in viata personala, dar mai ales in afaceri.

“Cel mai rau lucru pe care il poti face in afaceri este sa nu te gandesti la clientul tau, ci doar la produsul pe care vrei sa-l vinzi. Oamenii nu gandesc decat: 'Vreau sa vand aceasta casa.', dar nu se gandesc si la ce vrea clientul. De aceea, esential este sa observi si sa afli ce vrea clientul. Daca vrea o casa, ce fel de casa vrea? La asta era Steve Jobs foarte bun, observa ce vor clientii, le observa reactiile la produsele Apple, ce si-ar fi dorit mai mult si actiona in consecinta”, a spus Navarro

A doua mare greseala pe care o fac oamenii in business este aceea ca nu arata ca le pasa, mai spune Joe Navarro.

“Multi oameni de afaceri cred ca totul se rezolva cu bani. Dar o a doua mare greseala pe care o fac este aceea ca nu incearca sa creeze un mediu in care clientul sa se simta bine, sa aiba confort psihologic si nu comunica cu el. Daca vii in biroul meu si eu te intampin cu o atitudine prietenoasa si evaziva o sa raspunzi altfel decat ai face-o daca nu m-as ridica de pe scaun si te-as saluta fara interes din spatele biroului. Trebuie sa ne intoarcem la felul in care ii facem pe oameni sa se simta bine, iar atunci putem comunica altfel cu ei”, a explicat fostul agent FBI.

Cat despre limbajul nonverbal, acesta nu minte niciodata, iar oamenii care cred ca pot juca teatru si se pot ascunde nu fac decat sa inrautateasca lucrurile. “Oamenii cred ca pot juca teatru, dar trebuie sa fii un actor foarte bun pentru a te ascunde. Eu spun sa fii onest. Daca demonstrezi ca iti pasa, demonstreaza-o, dar nu incerca sa falsezi, sa te prefaci ca iti pasa, pentru ca vei fi descoperit. Toti intelegem limbajul nonverbal, si copiii il inteleg. Intrebarea este cum il folosim?", a mai spus Joe Navarro.

Astfel, pentru a avea succes in business, Navarro considera ca principalele doua lucruri pe care trebuie sa le faca oamenii de afaceri sunt sa observe si sa comunice. “Cand atitudinea cuiva se schimba fata de cea normala, te intrebi ce pune la cale. Corpul ne spune ce gandesc oamenii, iar citirea oamenilor dupa gesturi si atitudine ne apropie foarte mult de spionaj, ceea ce este amuzant”, a explicat fostul agent special.

Sfatul lui Navarro: “Nu va mai faceti probleme cand cineva va minte. Toata lumea minte, este un instrument al supravietuirii sociale, pentru protectie, asa ca de ce sa ne facem griji pentru asta? Cand eram agent, ma asteptam ca toata lumea sa ma minta, de aceea imi notam absolut tot si verificam mai tarziu daca este adevarat. E simplu.”

Iar cu cateva tehnici ale limbajului nonverbal invatate ne vom da seama imediat cand cineva ne minte.

Cum iti “citesti” interlocutorul?

Navarro spune ca oamenii comunica nonverbal in proportie de 60-80%, iar cea mai onesta parte a corpului nostru sunt picioarele. “Fata minte, picioarele niciodata, sunt responsabile”, precizeaza agentul FBI. De aceea, atunci cand vrem sa ne dam seama de ceea ce gandeste un interlocutor, trebuie sa fim atenti la felul in care isi tine picioarele.

De exemplu, retragerea brusca a picioarelor sau apropierea lor inseamna insecuritate, in schimb departarea lor sugereaza siguranta si stapanire de sine. De asemenea, pozitionarea gleznelor in jurul picioarelor scaunului semnifica insecuritate, teama sau ingrijorare.

Daca interlocutorul isi incruciseaza picioarele in timp ce sta ridicat inseamna ca se simte bine, confortabil, iar daca in timpul discutiei si le descruciseaza brusc, inseamna ca discutia incepe sa-l deranjeze si-i creaza disconfort.

Alte gesturi care semnifica disconfortul, ingrijorarea sau faptul ca celalalt nu se simte bine in situatia data sau nu-i place intorsatura pe care a luat-o conversatia sunt micsorarea ochilor in timp ce te asculta, muscarea sau strangerea buzelor sau atingerea gatului. Masarea gatului, de exemplu, sau a pielii de sub barbie ajuta la elibrarea de stres si de tensiune.

Cum ii influentezi pe oameni in afaceri?

Navarro spune ca cel mai simplu mod de a-i influenta pe oameni este sa-i faci sa se simta extrem de confortabil, ceea ce-i face sa fie foarte deschisi si receptivi, si sa coopereze.

“De fiecare data cand ne certam cu cineva, cele mai inteligente replici pe care le-am fi putut da ne vin in cap la o ora dupa. Acest lucru se intampla pentru ca oamenii nu pot gandi la un nivel inalt atunci cand se afla intr-o stare de disconfort psihologic. Iar in business, acest lucru este cel mai rau, pentru ca, daca nu au confort psihologic, oamenii se supun, dar nu coopereaza. Cooperarea este singurul mod de a influenta oamenii, iar confortul psihologic este la baza inter-relationarii dintre oameni”, spune Joe Navarro.

Iar acest confort psihologic le este dat interlocutorilor nostri, din clipa in care intra in birou, de felul in care ii intampini, le strangi mana, sau chiar de felul in care esti imbracat.

De exemplu, explica fostul agent FBI, barbatii trebuie sa fie intotdeauna incheiati doar la 2 nasturi la sacou, ceea ce lasa o parte a pieptului la vedere. Acest lucru denota deschidere, onestitate, il face pe intelocutor sa aiba incredere, iar comunicarea se face mult mai usor. Toti nasturii incheiati la haina induc ideea de inchidere, introvertire, situatie in care comunicarea se blocheaza.

In ceea ce priveste culoarea, cel mai des intalnit este albastrul-bleu. “Toti liderii lumii poarta bleu sau sunt pozitionati in fata acestei culori”, explica Navarro.

Pana si strangerea mainii este importanta. Prima impresie pe care si-o face cineva despre tine este dupa felul in care ii strangi mana, ceea ce influenteaza comportamentul ulterior.

Un alt element care contribuie la crearea legaturii dintre interlocutori este miscarea catre actiune. “Oamenii reactioneaza la miscare, este foarte puternica. Daca vrei sa influentezi oamenii, actioneaza. Cand vine cineva la tine in birou, ridica-te, strange-i mana, zambeste-i, fa-l sa se simta confortabil si legatura este deja creata din primul minut”, spune agentul special.

In consecinta, cele patru lucruri care asigura succesul in afaceri sunt observatia, comunicarea, confortul psihologic si miscarea catre actiune. “Facand toate aceste lucruri, oamenii vor vrea sa coopereze cu tine, vor vrea sa se asocieze. Iar oamenii exceptionali stiu cum sa faca asta”, a concluzionat Joe Navarro.

Joe Navarro a lucrat 25 de ani in FBI, iar acum este profesor la Academia FBI si la Universitatea Saint Leo. In Romania, a participat la seminarul “Negociind pentru viata si business”, organizat de Acta Nonverbal si Nonverbal.ro Magazine, in parteneriat cu Mastermind Communications.

Iata un fragment dintr-una din conferintele sale:

A pierdut peste 3 miliarde de dolari fiindca a urmat sfatul tatalui sau

Un fost student la Harvard a ratat sansa vietii, dupa ce, la sfatul tatalui sau, a refuzat propunerea lui Mark Zuckerberg de a face parte din proiectul Facebook.

Pe vremea cand Joe Green studia la Harvard, colegul sau de camera era Mark Zuckerberg. Impreuna au creat site-ul“Face Mash”, predecesorul Facebook-ului, care permitea vizitatorilor sa compare pozele a doua persoane si sa voteze cine era atragator si cine nu.

Tatal lui Green, profesor la Universitatea California din Los Angeles, si-a avertizat fiul sa nu mai aiba de-a face cu Zuckerberg.

“Nu cred ca este o idee bune sa te mai implici in vreunul din proiectele lui Zuckerberg”, i-a spus acesta fiului sau.

In momentul in care Mark Zuckerberg i-a propus sa se ocupe de partea de afaceri a Facebook, Joe a decis sa urmeze sfatul tatalui sau si l-a refuzat.

Pozitia pe care ar fi urmat sa o detina i-ar fi garantat acestuia intre 4 si 6 procente din actiunile companiei, estimate in prezent la peste 3 miliarde de dolari.

“Din cand in cand mai am moment cand simt amaraciune, insa pot spune ca ma simt norocos cu ceea ce am realizat pana acum in viata”, a marturisit Joe Green 

Omul care a adus Ford in Romania ii prevede iesirea. De ce ar putea pleca gigantul american de la Craiova

Fostul premier Calin Popescu Tariceanu a afirmat, miercuri, la Craiova, ca Ford ar putea "ramane o amintire" daca autoritatile vor penaliza compania fara sa indeplineasca si obligatiile, respectiv realizarea infrastructurii necesare exportului.

Tariceanu a spus, intr-o conferinta de presa, ca nerespectarea de catre autoritatile locale a angajamentelor fata de Ford Romania ar putea pune in pericol derularea investitiei de la Craiova.

 

"Ford a venit in Romania considerand ca sunt niste conditii favorabile. Potrivit planurilor Ford, 93-94% din productie urmeaza sa fie exportata catre Europa centrala si de vest. Acest lucru presupune un flux enorm de aprovizionare cu piese si componente si un alt flux enorm de produse finite, de masini care trebuie expediate. Pentru aceasta autoritatile locale ar fi trebuit sa aiba grija sa isi respecte angajamentele pe care ni le-am luat cu totii in momentul semnarii contractului de privatizare. Daca Guvernul care a urmat dupa cel pe care l-am condus a fost foarte atent in a urmari obligatiile pe care Ford si le-a luat si eventual a sanctiona sau a penaliza Ford, nu acelasi lucru a facut cu obligatiile pe care le aveau Guvernul si autoritatile locale, obligatiile pe care ni le-am luat in asa fel incat activitatea sa se poata desfasura in bune conditii”, a declarat Calin Popescu Tariceanu, scrie Mediafax.

 

Potrivit acestuia, o serie de angajamente ale partii romane, care au fost asumate de catre Primaria Craiova, nu au fost realizate, printre acestea numarandu-se un drum expres care sa lege Craiova de sistemul de autostrazi al Coridorului 4 paneuropean si un drum expres catre unul dintre porturile dunarene, fluviul urmand sa fie utilizat pentru transportul autoturismelor Ford.

 

Grupul american a preluat in 2007, de la stat, compania Automobile Craiova, iar conform contractului de privatizare avea obligatia sa realizeze pana la 19 martie 2012 investitii tehnologice si de mediu de 675 milioane euro si un volum de autovehicule de aproximativ 250.000 unitati.

 

Ford si AVAS au incheiat in Luna martie un act aditional la contractul de privatizare a Automobile Craiova, potrivit caruia constructorul auto va produce un numar de masini mult mai redus fata de cel asumat, va plati penalitati si va renunta la un ajutor de stat pentru formarea profesionala a angajatilor.

 

Actul aditional a fost elaborat in urma unor runde de negocieri care au avut loc in perioada mai 2010 - decembrie 2011 intre reprezentantii Ford si o comisie guvernamentala si aprobat de guvern.

 

Documentul mai prevede ca ajutorul de stat acordat Ford pentru investitii sa fie plafonat la 75 milioane euro. Din totalul ajutorului de stat, 38 milioane euro sunt acordate pentru proiectul de investitii destinat producerii de automobile si 37 milioane euro pentru proiectul de investitii destinat producerii de motoare.

 

Totodata, Ford se angajeaza la un proiect de investitii destinat producerii de automobile in suma totala de 618,14 milioane euro si la un proiect de investitii destinat producerii de motoare de 250,9 milioane euro.

 

Ford produce la Craiova modelul B-Max, insa primele comenzi pe piata romaneasca vor fi onorate incepand cu 15 septembrie. B-Max poate fi comandat la preturi de la 13.400 euro, inclus TVA. Compania americana estimeaza ca va produce in acest an la Craiova 60.000 de masini B-Max, iar anul viitor 105.000 de unitati, modelul fiind destinat in principal pietelor externe.

 

Saptamana trecuta, Ford Romania a inceput productia motorului EcoBoost la Craiova, urmand ca in perioada 2012 - 2015 sa fie produse 800.000 de astfel de propulsoare la fabricile din Romania si din Germania.